在新冠肺炎疫情與2021年地產調控政策的雙重壓力下，家居行業遭受巨大的影響，尤其對終端經銷門店的影響更甚。zui直觀的是，消費者都跑到線上去了，經銷商老一套的玩法日漸吃力。但危中有機，令人可喜的是，國內消費群體從消費喜好到消費習慣的變化加劇，同樣給想進入家具經銷，或者是家具經銷老兵調整終端門店策略和尋求突破點帶來了一絲靈感。

在與眾多經銷商的訪談后總結出以下三大傳統銷售模式的困局：其一，過去門店是銷售轉化與體驗展示結合體，業績下滑必定重裝店面。但隨著獲取信息途徑的多元化，消費者進店直奔主題的情況增多， “換店面增業績”這種粗暴式的策略如今已逐漸失靈；其二，員工工資和房租的每年遞增，加上產品庫存的壓力，讓不少經銷商雪上加霜；其三，市場競爭環境已到白熱化階段，如今可謂是為了成交不惜一切代價，價格隨著而然一降再降，讓本就不高的毛利更低。甚至于有位經銷商開玩笑說“zui后只有房東和廠家賺到了錢，我們只是賺了一倉庫的產品”，可見市場的變化帶給終端的沖擊巨大。

故而，市場的變化需要一種新的零售方式，從拓寬門店平效到提升團隊人效為出發點，形成一套有持續盈利能力的新零售模式就尤為重要。

一、傳統家具經銷商真的太難了

導致傳統經銷商苦不堪言zui直接的因素還是在于業績的下滑，以中國建材市場人流量zui為翹楚的昆明大商匯建材市場為例，zui直觀的感受在于“舉牌”、發傳單、醒目的促銷廣告等做法已失效。隨著消費習慣的改變，賣場人流減少已成為全國經銷商都在面臨的難題之一。據了解，流量缺口是終端zui為嚴峻的困境，過去為了獲取流量，傳統經銷商花費了大量人力與財力進行渠道下沉，承擔了非常大的壓力之余，效果往往也不盡人意。

除了業務拓展渠道下沉的花費外，人力成本的支出也是制約傳統經銷商做大做強的關鍵壁壘。在傳統經銷的玩法中，經銷商不僅需要肩負門店引流和轉化的任務，還要承擔倉儲管理和售后服務的職能，導致人員成本隨著規模發展大幅增加。

于是，不少家具經銷老兵將目光寄望于新零售，希望尋求增量以突破瓶頸。

事實上，在中國大家居的版圖中，嘗試新零售轉型的品牌很多，但真正實現新零售模式的品牌少之又少。這是由于，新零售模式并不是單純的線上賣貨，而是對傳統零售玩法、觀念甚至既定格局的革新。許多傳統家具品牌在新零售化的過程中，受制于“歷史原因”，在面對利益沖突時只能向線下渠道妥協，新零售腳步遲遲不能邁開，導致不能及時跟上市場和消費習慣的變化，只能令自身與經銷商共損。

而起步于互聯網的林氏木業，因其天然的互聯網基因，以及由線上切入到線下零售的優勢，擺脫了傳統家具品牌新零售化的桎梏，成為新零售家具品牌中的一個代表。

林氏木業的新零售模式以解決經銷商的壓力問題出發，一方面，林氏木業擁有扎實的流量池基礎，為線下引流提供了更多的可能。隨著被稱為“互聯網一代”的90后成為家具消費主力，家具消費行為和品牌偏好必然會向線上傾斜。而扎根于互聯網的林氏木業，通過大數據沉淀與精細化運營，深入洞察年輕人需求與喜好，經過15年的品牌經營沉淀，僅在天貓平臺便積累超1500萬+的粉絲。另一方面，林氏木業總部擁有龐大的職能團隊，為經銷商解決引流、倉儲、售后等問題。經銷商只需要在門店做好銷售承接的轉化，其他流量、倉儲、售后等問題全部交由總部完成，zui大程度減緩經銷商經營壓力與人力成本，讓經銷商將精力回歸銷售，用心做價值。

二、傳統經銷商難在不懂，難在不自由，難在無法觸達

在重慶江北的紅星美凱龍家具館發現一個有趣的現象，看似琳瑯滿目的商品，實則大同小異。傳統經銷商要想在產品高度集中的“修羅場”脫穎而出，除了需要自己審美超前，選出吸睛的產品在門口搶占消費者視線的C位外，還需要產品的價格與價值畫等號。但經銷商往往不擅長這個板塊的內容，導致消費者不能久久駐足，喪失商機。林氏木業致力于成為  “年輕人第 一次購買家具的首 選品牌”，長期以來精于利用大數據，準確預判設計風格與家居趨勢，讓消費者以“負擔得起”的價格買到zui優質的家居產品為研發和生產的出發點，為終端經銷商以及消費者提供全品類、全風格、極致性價比的產品線，專業的選品師在產品與空間的融合上幫助經銷商使門店煥發生機。

經銷商之難，難在不懂，也難在不自由。曾經，太原居然之家的某位家具經銷商坦言：商場隔三差五的組織聯盟活動是讓他頭痛的問題，參加會降低利潤，不參加會“眼紅”，自己做活動除了常規的315、五一、十一其余的推廣成本非常高，zui終只能降低利潤跟著商場節奏走。

可見傳統經銷商在品牌推廣和銷售轉化的突破中不斷掙扎，一方面擔心沒有效果沉沒成本較高，另一方面花費太大擔心邊際效益不達預期。反觀林氏木業新零售模式，全年由總部牽頭大大小小的營銷活動，打造全年“無淡季”的銷售態勢，持續占領消費者心智，沉淀品牌價值，為經銷商做好品牌的高空護航。

三、持續盈利的商業模式才是傳統經銷商轉型新零售的關鍵

對于經銷商而言，新零售的轉型成功在于一套可持續盈利的商業模式。一方面能為經銷商“提高雙效”，另一方面能夠賦能經銷商的經營策略。

在一般的新零售模式下，品牌會依靠線上單一特價產品吸引消費者進店，從而捆綁售賣線上沒有的高價產品來提高毛利。但新時代消費者習慣于跨渠道主動跳轉，在線上電商、直播帶貨等多年的“調教”下，他們對于價格變得異常敏感，哪里價格低，他們就去哪里。為了切實保障經銷商和消費者利益，林氏木業在新零售成型之初，就定下線上線下五同體系，即同產品、同價格、同活動、同權益、同服務，為經銷商持續盈利提供穩定基礎。

持續盈利的另一個關鍵，在于不斷有新的利潤貢獻點。依靠成品優勢，林氏木業經過多年不斷的摸索和優化調整，創新性推出“成品+定制+家居用品”的融合新業態，從單一產品向整體空間售賣過渡，滿足消費者對家居生活方式的想象之余，切實提升經銷門店的客單價，讓終端銷售模式煥發生機，為經銷商未來發展提供多一個選擇方向。

在大浪再淘沙“剩”者為王的時代，林氏木業將持續迭代商業邏輯，不斷穩定品牌基本盤，做好新零售的創新玩法，為經銷商在新消費時代下賦能更多的可能性，成為消費時代變革洗牌中“剩”下的王者。

zui后，林氏木業將出席3月的廣州定制家居展覽會和5月的深圳時尚家居設計周，歡迎對新零售家具模式感興趣，或對家具經銷有自己思路的各界同行前來一同交流。