葉蔚 德楷家具(四川)有限公司

背景：先后擔任菲林格爾地板 華東大區總監

班爾奇家具(上海)有限公司 營銷總監

伊戀定制家具 營銷總監

他，有著80年代人的激情，也有著70年代人的穩重;在為企業服務時，他是優秀的職業經理人，公司營銷高管，從掌管幾千萬到幾個億。

葉總您好!采訪之前我一直在糾結一個問題，我究竟應該稱德楷為德楷家具，還是德楷定制家具，還是德楷整體家居?您先給我一個解答好嗎?

這三種稱呼實際上體現了德楷發展的不同階段。德楷從2010年到現在已經發展了將近5年，這5年里德楷的企業宗旨，無論是研發還是生產始終都是以市場需求為導向。德楷的第一個階段是以衣柜為主導提供一系列家具產品;第二個階段，隨著80后、90后新興消費群體的突起，他們對于產品的個性以及工藝都有了更高的要求，德楷于是引入了定制家具的概念，雖然只是加了“定制”兩個字，但是對于我們企業來說，無論是研發還是營銷，都提出了更高的要求，定制衣柜、書柜，甚至還有符合高端人群需求的酒柜，都是德楷定制家具的組成部分;從2010年開始德楷進入了家居一體化的打造階段，致力于臥室、客廳、書房這三個空間的打造和思考。我們希望德楷的消費者在終端購買德楷的產品的時候，不僅能夠買到德楷獨一無二的產品，還能夠感受到德楷獨特的家居文化。只有這樣，我們才能夠在終端競爭中脫穎而出。

德楷2010年開始以整體衣柜的概念導入市場，到現已經有將近5年的時間了，算是比較早期進入定制衣柜行列的品牌。目前德楷在國內市場的消費者認知度您覺得怎么樣?

葉總：作為一個連鎖品牌，德楷不僅有自己的直營店，還有很大一部分的加盟店。經過近5年的發展，目前在中國市場的門店總數已經有近200家，基本覆蓋了一二線市場和部分的三四線市場，包括一些人口、規模、經濟狀況發展比較好的縣級市也有我們的門店。在中國做連鎖品牌，渠道的開發和質量是不容忽視的。之所以稱之為品牌，首先老百姓要知道，然后老百姓要能夠買得到。渠道開發的作用其實也在這里，希望經銷商能夠把德楷好的產品和服務帶給更多的消費者。

從市場占有率和老百姓的口碑來講，德楷在整個衣柜行業中的品質和服務在消費者的心目中還是占據一席之地的。通過近兩年我們的終端數據調查來看，很多消費者會在自己二次購房或者親戚買房的時候，選擇或者推薦德楷，這是非常難能可貴的，也是鼓勵我們企業不斷發展的一個動力吧!

記者：現在是一個酒香不怕巷子深的年代，東西做得好，還要能夠讓大家知道。從這方面來說，終端渠道的建設就顯得非常重要了。目前我們的渠道建設狀況您給我們介紹一下，達到了怎樣的規模?

葉總：作為一個品牌來講還是要不斷營造氛圍提升品牌，無論是線上的還是線下的都需要努力去做。到今年10月份左右，我們在全國的店面是將近200家，一二線市場、省會城市、直轄市，部分采用的是直營，其他的都是采用加盟的模式。

記者：其實跑馬圈地的事情大家都在做，求量的同時更重要的是保證質量。那么我們在培育自己的經銷商取得成功這方面有什么心得呢?

葉總：作為德楷的加盟商，我們前期會對他們自身的資源做一個市場調研，包括經銷商的經濟實力甚至人品我們都會做一個詳細的調查，然后我們會幫助經銷商從前期的店鋪選址到后期的整個運營，實行更精細化的操作。

“精細化”這三個字首先體現在對經銷商的門店是有要求的，在店鋪大小上一二線市場的店面必須是在150平方-200平方，甚至更大。因為德楷經過5年的發展，無論是產品還是產品的種類都不斷豐富，如果店面太小我們的產品優勢就沒有辦法發揮出來，在終端銷售的時候可能就會成為制約、障礙;在店面裝修方面，我們2013年的廣告語是：“定制時尚，創藝生活”。我們會強調一個健康環保的概念，在店面裝修的選材上我們也要求環保，無論在德楷的直營店還是加盟店，哪怕是剛開業的那一天，都不會有任何的氣味;在空間布局上，2010年以后我們對全國經銷商有一個要求是打造家居一體化的概念，不單單只是賣柜子或者賣床，而是賣一個家居一體化的解決方案。

另外在店面運營方面，我們會對經銷商的人員進行培訓，包括前期的銷售話術，后期的價格商榷，到最后實際成交都有一套德楷的話術系統和店務管理系統。除此以外，在店外銷售業務的開展方面，我們會幫助區域市場的加盟商做分析，幫助他們一起建立外圍渠道的業務。例如幫助經銷商進行小區業務的開展，細節到教經銷商怎么跑小區，怎么跟小區的業主溝通，另外，針對一些高端業主選擇家裝公司裝修的情況，我們也會安排營銷人員幫助經銷商與家裝公司談合作，讓德楷品牌進入當地比較好的家裝公司，把產品推廣到客戶家里。通過這幾個方面的業務模式，去幫助經銷商很好地運營和開展業務，總結出一套德楷獨有的盈利系統。目前這個系統經過長時間的磨合和打造，讓經銷商從加盟到運營到盈利，都有了一個很好的保障。