企業與經銷商共榮共生

問：焦總您好，感謝您在百忙接受采訪。銷售渠道對任何一個企業的發展都很重要，經銷商是很重要的一部分，目前，三峰在全國有多少經銷商?

答：從05年只有一家經銷商，發展到今年年底能接近400家。

問：與三峰合作最久的經銷商有多少年?

答：7年。

問：據我所知三峰木門和經銷商的關系很融洽，三峰木門憑借哪些優勢得到經銷商的青睞?

答：企業和經銷商就相當于一家人，共榮共生。三峰一直追求一個宗旨：經銷商的需求、客戶的需求是我們的核心經營目標。經銷商的需求存在著，我們企業才能更好的生存和發展。

像高速公路式的拓展渠道

問：三峰木門是如何將經銷商這個渠道發展的如此速度?

答：經銷商也好，企業也好，它是一種概念性的東西，實際上，經銷商和企業是一家人，我們有著共同服務的客戶。經銷商是將企業和客戶連接到一起的平臺、橋梁。

打個比方，以前的沈大高速公路是雙向四排道，現在雙向十排道。發展經銷商也相當于此，從企業到客戶不斷的升級，不斷的拓寬，企業的產品才能源源不斷的銷售到客戶手里。

在過往這些年里，我們企業和經銷商的交往和合作當中，讓經銷商體會到我們在不斷進步，我們可以給經銷商很多指導的東西，包括管理、店面裝修、新產品研發、培訓等等，大力度的去扶持經銷商的店面，直到走向正規。相當于一個什么概念呢?就是說，我們把銷售部或者營銷中心這個觸角延伸到區域，讓我們的產品在這個地區有市場地位，有他的話語權。

問：任何雙方在相處的過程中或多或少都會出現一些分歧，三峰在和經銷商合作的過程中是否出現過分歧?如果出現分歧，是如何解決的?

答：企業和經銷商的分歧實際上只是在利益上有一些沖突，主要是對客戶這一端。在出現問題時，我們會把所有分歧、問題暫時撇開，先將終端客戶的問題解決了，這是主要的，一旦終端客戶的問題解決了，企業和經銷商實際上也就沒什么沖突了。

問：比如說呢?

答：舉個例子，通遼的經銷商跟我合作了三四年，他的銷售額達到了一個瓶頸，想突破卻一直無計可施，后來我們去和他分析市場，發現當時三峰在通遼別墅領域涉及面很小。如果拿下當地高端樓盤碧桂園別墅區，拿下其他中高端樓盤就比較容易了，對經銷商而言是好消息，問題是碧桂園別墅區對弧形門窗和別墅區裝修的個性化產品的要求非常之多，當時我們工廠無法百分百的確保產品的質量和服務，如果不能保證產品質量三峰不可能去生產，但又不能放著經銷商的利益不顧，經過一段時間的磨合和調整，分歧消失了。在去年一年的時間，這個經銷商把以前最困惑的、不能突破的東西全部突破了，今年更是信心滿滿做的非常很好。

問：除了經銷商這個渠道，您覺得其他哪些渠道對企業的發展是否也很關鍵?

答：經銷商是企業發展的重要渠道之一，我也在考慮其他渠道的擴寬。木門在網絡營銷這個領域相對來說還是比較滯后的，我們在探索將將網絡營銷和傳統銷售結合。另外，大的裝修公司、大的房產裝修公司，我們在考慮下一步合作。只有將渠道不斷拓寬、升級，企業發展才會加速。就像高速公路將雙向四排道拓寬至雙向十排道一樣。

問：企業從“雙向四排道拓寬至雙向十排道”的過程中有過困難嗎?

答：困難是肯定有的，由于國內對房地產的調控，對房地產商的影響直接過渡到了下游的家居建材市場，這將導致整個木門行業重新洗牌，這時企業只有穩扎穩打，做好做強才能生存下來。大浪淘沙往往剩下的都是金子。

“每個企業都有自己的DNA”

問：在您的角度來看對三峰而言目前最重要的是什么呢?

答：目前最重要的有三個方面：一是在網絡布局。全國網絡布局要加速發展，對整個渠道進行整合，提升我們經銷商的素質和質量，這是非常關鍵的一點。第二條就是產品的升級整合。我們要在木門這個行業當中把高端，中端，低端這些產品進行重新布局重新整合，保證提供優質的產品，這是根本，然后我們再強化品牌效應。第三是產品的研發和升級，這也是非常關鍵的。

問：您剛剛提到網絡營銷，您怎么看待這個銷售渠道?

答：我們很重視這個渠道。我們從快遞公司所了解到，百分之八十的量都是通過網絡營銷，尤其是木門這個行業做的好的有先驅，但還沒有更優秀的。每個企業都有自己的DNA，三峰要走自己的路，我們會走適合我們自己路。