2011年上半年，在家具行業(yè)普遍認(rèn)為市場不理想的情況下，是什么原因讓柏森銷售業(yè)績依然令人滿意?在行業(yè)談抄襲色變、在媒體不斷的輿論聲中，是什么原因讓柏森的品牌戰(zhàn)略總監(jiān)公開認(rèn)同“抄襲是可以的”?在即將到來的金九銀十的重要時期，柏森這匹重營銷重管理的實木家具行業(yè)“黑馬”又將重磅推出什么樣惠饋消費者的計劃?帶著諸多疑問，記者獨家專訪柏森品牌戰(zhàn)略總監(jiān)符凱……

【記者】符總您好，最近柏森在做一個促銷活動，是由工廠、經(jīng)銷商和商場三方之力協(xié)作舉辦的，這種模式的活動，最終會給柏森帶來怎樣的“颶風(fēng)”效果呢?

家具行業(yè)消費者日趨理性

【符凱】現(xiàn)在家居行業(yè)經(jīng)營管理的重點主要還是在終端，終端的銷售方面如果能夠進(jìn)一步加強，利用促銷活動不斷地營造氛圍，帶動銷售提升業(yè)績這種可能性會更大一些。現(xiàn)在的消費者越來越理性，企業(yè)要做的，就是采用多種不同的促銷方式，讓終端消費者愿意主動參與到活動當(dāng)中來。

這次與紅星美凱龍、經(jīng)銷商三方的合作，主要是由紅星提出聯(lián)營的概念，作為柏森來說主要是參與，集合大家的力量，賣場、經(jīng)銷商、工廠，形成了三方立體的強強聯(lián)合，給消費者提供實惠的同時也能給到消費者更多豐富產(chǎn)品的選擇機會。對于商家來說這是一次有效的資源整合。紅星這次的活動，不僅包括家居企業(yè)，它也吸引一些建材商一起來聯(lián)動，這些對于終端銷售來說，絕對是一個利好的消息。尤其是目前銷售淡季，這樣的活動肯定能提升實質(zhì)的銷售額，加上廠商對于經(jīng)銷商的扶持，可以讓經(jīng)銷商在活動中直接產(chǎn)生收益，增加經(jīng)銷商接下來的作戰(zhàn)信心。

本次紅星聯(lián)合營銷模式是可以的，只是需要思考的問題是怎么樣把它做得更大一些、氛圍更好些，包括宣傳更廣一些，這個就是要靠終端做大的文章。對于工廠來說我們主要是支持相關(guān)費用，提出營銷的指導(dǎo)建議。

【記者】這次活動中涉及的人比較多，執(zhí)行起來是否有難度?

【符凱】不難實施，整體的過程主要是紅星美凱龍在他們的主戰(zhàn)場進(jìn)行操作，包括對外推廣、終端的氛圍營造。我們工廠主要是資金上的支持，經(jīng)銷商主要是他全力配合和執(zhí)行。之外工廠做了一些輔助性的現(xiàn)場包裝，更好的提升現(xiàn)場布置的氛圍，這個在操作當(dāng)中并不是件難事，這種戰(zhàn)略合作利于終端的銷售。

【記者】這次促銷活動是全國聯(lián)動的活動，在各大城市的促銷方式中都采用統(tǒng)一的還是各有區(qū)別呢?

【符凱】各有區(qū)別的，首先紅星美凱龍這個活動其本身是全國性的運動，主要重點是在8月份、9月份，可能后面陸陸續(xù)續(xù)會更多。其做法實際上是通過全國性的營銷活動形成與經(jīng)銷商、工廠的完美互動，他們活動的主題是各有各不同的。比如說剛剛實施完的無錫8月21號的活動，他就是集家居建材28家PK的方式，以價格的優(yōu)惠政策來吸引客人。接著馬上就是27號的南京、沈陽、上海等這些店都開始陸陸續(xù)續(xù)有一些如總裁簽售的方式和“幸福來牽手”的主題來推廣。

不管怎么樣的活動最終的結(jié)果就是讓利，是讓消費者獲得更大的利益，所以在每一次的活動當(dāng)中很多的消費者都能夠走進(jìn)終端去選購到他所需要的商品。營銷模式大致是相同的，個別不同會有一些小部的修正和活動主題的調(diào)整，但總的來說都是采用了大賣場、經(jīng)銷商、廠家共同的聯(lián)合來做，實現(xiàn)資源整合、互惠互利。

一個月大促銷 真情回饋消費者

【記者】這次促銷活動時間涵蓋了教師節(jié)、中秋節(jié)和國慶節(jié)三個節(jié)點，活動會利用這三個節(jié)日有更多不一樣的促銷形式嗎?

【符凱】這三個節(jié)假日時間相隔不是很長，我們今年會統(tǒng)一化，也就是說從9月10日到10月9日差不多形成了一個月的時間來進(jìn)行操作。

【記者】一個大的促銷活動整合在一起。

【符凱】對，但是這個活動就不是跟紅星聯(lián)合的一種營銷了，只是借助紅星聯(lián)合營銷的勢頭順勢而上的一個針對節(jié)假日策劃的新活動，算是跟進(jìn)、增補的單項主題活動。

教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)的一系列活動是全國各地柏森專賣店即將進(jìn)行實施的，活動的內(nèi)容是針對全國消費者，活動政策、禮品包含：來就送、200元現(xiàn)金互動獎、特價組合、教師節(jié)教師現(xiàn)金大禮、港澳四天三夜貴賓雙人游及目前最時尚、流行的數(shù)碼產(chǎn)品，如iPhone手機、iPad的掌上電腦、柏森家具作為禮品 讓更多消費者享受的額外大禮，還有購買柏森產(chǎn)品過后有機會獲得額外的20%的優(yōu)惠政策。至于怎么樣參與和獲得獎品可以密切關(guān)注和親臨當(dāng)?shù)貙Ｙu店咨詢。

所有的活動政策主要還是針對有需求的人，對于沒有需求的人再好的政策也是沒有用。為什么這次活動時間較長，完全就是形成一個系列聯(lián)動操作，最終的就是讓更多的消費者獲得有效地利益。

【記者】確實是一個很大力度在回饋消費者，那么柏森在今年上半年銷售情況如何?

【符凱】通過我們幾個商場專賣店開業(yè)情況來看，感覺市場還不錯，銷售情況也很理想，福州、成都包括其他的幾個城市。在今年上半年家展過后陸陸續(xù)續(xù)開了很多店，好多店都能夠在一天或今天內(nèi)達(dá)到上百萬的銷售額。所以從這個數(shù)字上來看，市場低迷的情況對柏森的影響力并不是很大，房地產(chǎn)的調(diào)控和限購限制了一些人購買需求，但是柏森走的是高端落線，買得起房子的人還是買得起，那就自然買得起家具，所以柏森受到的影響并不是很大。

另外，還有一個重點，在經(jīng)營的過程當(dāng)中要真正學(xué)會“淡季抓管理，旺季抓銷售”，把它吃透、用好，就一定會有好的結(jié)果。同時對于終端銷售，我還是一直堅持我的觀念，銷售一定要做好服務(wù)，銷售一定要做好營銷。產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，再好的產(chǎn)品沒有營銷、沒有服務(wù)是做不長久的，所以一定要做好營銷，才能把市場做得更好。

【記者】柏森是做高端實木家具的，那么對于現(xiàn)在家具行業(yè)的現(xiàn)狀您怎么看?家具行業(yè)是否存在嚴(yán)重的模仿、抄襲現(xiàn)象?

“抄襲” 等于學(xué)習(xí)、等于借鑒、等于模仿 等于升華，但絕不等于復(fù)制

【符凱】在上海的實木家具論壇中我也談到過這個看法，之后在行業(yè)里我也聽到了很多針對我看法的不同輿論，說我：抄襲是可以的“，其實這句話猶如鄧小平所說的一句話“先讓一部分人富”起來，其實鄧小平在前面說了很多話，但是被別一部分人斷章取義沒有理解到這句話其內(nèi)在含義。

“天下文章一般抄”，每一個行業(yè)、每一個產(chǎn)品都有去模仿的一群人，龐大的行業(yè)肯定魚龍混雜，這是一個;魯迅先生的“拿來主義”，產(chǎn)品的抄襲等于學(xué)習(xí)、等于借鑒、等于模仿，有抄襲才會有超越。我們可以這樣想，肯定是好的產(chǎn)品才有人去抄襲，有人去學(xué)習(xí)，有人去借鑒。如果你東西沒人去抄襲它、沒人去借鑒它、沒人去學(xué)習(xí)它，這個產(chǎn)品就經(jīng)不起市場的考驗，更不可能有“原創(chuàng)”的說法。所以針對抄襲，我們要知道產(chǎn)品是可以相互學(xué)習(xí)的。比如說就像柏森的產(chǎn)品，一直以原創(chuàng)為基調(diào)，不斷有人去抄襲產(chǎn)品的設(shè)計、外觀，有人去學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品，那就證明我們的產(chǎn)品視為榜樣，有相當(dāng)大批的跟隨者，能帶動行業(yè)、引領(lǐng)發(fā)展，足以證明柏森家具是非常不錯的。

但是對于抄襲的人和企業(yè)，你一定要記住，抄襲不等于復(fù)制，你可以學(xué)習(xí)、你可以借鑒，但是不等于復(fù)制。 講別人的東西原封未動的弄出來出來只是換一個品牌，甚至連品牌都不換，連產(chǎn)品系列名稱都不換，這種就是復(fù)制了，這種復(fù)制是可恥的。所以我倡導(dǎo)的抄襲，就是可以借鑒、可以模仿、可以學(xué)習(xí)，去把別人優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品做得再優(yōu)質(zhì)些，像這種企業(yè)，我覺得是可以大力支持的。對抄襲，家具行業(yè)對這個詞語比較敏感，但能相互學(xué)習(xí)、相互交流，到最終誰能夠把產(chǎn)品做得更完善的，那誰就成就經(jīng)典。到那時消費者已經(jīng)不在乎誰是原創(chuàng)不原創(chuàng)了。

再說回來，像汽車行業(yè)、電器、服裝相互之間都有相似的，你說他是叫抄襲嗎?那叫學(xué)習(xí)、模仿、借鑒、升華。 只要是能夠面世的物品，如手機iPhone，iPhone5還沒有面世，山寨就已經(jīng)出來了，但是仔細(xì)想想?三寨的他的主要核心競爭力到底是什么?作為全球知名品牌的蘋果有沒必要把心思花在這個上面?很多的東西是很難來定位。再次說下：“天下文章一般抄，得看你如何抄，怎樣炒?”

【記者】有一些相關(guān)的政策來約束或者是制約家具企業(yè)這種完全抄襲的行為嗎?

【符凱】說到政策的問題，我認(rèn)為家具行業(yè)是一個非常不完善的行業(yè)，需要國家或者是相關(guān)的一些部門、機構(gòu)去完善它。

但是不完善并不等于門檻低。因為尤其是實木家具的制造它需要很多的工藝、需要很多高科技的機器去制造它，也需要人工的雕刻等等，這些都需要一定的條件和基礎(chǔ)，所以我不認(rèn)為是低。

為什么有這么多人會來做實木呢?主要是消費者的觀念轉(zhuǎn)變了制造商的觀念，大部分有實力的企業(yè)是因為但部分消費者都傾向于購買實木家具。加上媒體有時候也在做一些錯誤的引導(dǎo)，讓消費者誤認(rèn)為只有購買實木家具才是安全環(huán)保的。這樣必然會導(dǎo)致很多人轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖叩纳�產(chǎn)。此點值得大家都要反思。

【記者】最后，針對這次全國性的促銷活動，您希望達(dá)到一個什么樣的預(yù)期效果?

【符凱】對于活動的期望值每個人都希望很高，每個人都希望單店能夠產(chǎn)生上百萬的銷售額，但是這個事實上是不可能的。營銷分為兩個結(jié)果，第一是人氣，賺了人氣就等于賺了你的后盾力量、賺了你的基礎(chǔ)，賺了你的品牌力量;第二就是產(chǎn)生銷售額，在當(dāng)天真的能夠?qū)崒嵲谠诋a(chǎn)生銷售額。最好的結(jié)果就是人氣也賺了，銷售額也上來了。要想達(dá)到如此結(jié)果就必須方方面面都得執(zhí)行到位。活動策劃人的策劃思路、實施吸引消費者的亮點;終端執(zhí)行力是關(guān)鍵。柏森家具在福州新店開業(yè)的時候，我就是親自去，從早跟到晚了解每一個細(xì)節(jié)，跟進(jìn)每一個環(huán)節(jié)，對于現(xiàn)場突發(fā)的事情可以及時的處理，這樣才能夠容易促進(jìn)銷售額的上升。活動中的突發(fā)事件，營銷手段、戰(zhàn)略部署、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行是需要在現(xiàn)場進(jìn)行不斷調(diào)控的，所以說一個好的方案他不單純只是策劃書寫出來就完事的，而是關(guān)鍵看執(zhí)行力。

每個人都期望有一個好的結(jié)果，這個好的結(jié)果怎么樣來，是需要整個團(tuán)隊如何去執(zhí)行得更好，才能達(dá)到更好的效果。

同時在此也告誡行業(yè)的企業(yè)主們，在淡季的期間要不斷的營銷，沒有營銷就不可能有跟好的銷售，參與了起碼有點點機會，不參與等于一點機會都沒!