創新產品 加強服務保障 增強終端競爭力

張煥兵和他的三杉地板一路奔跑

在四川地板界，張煥兵是一個傳奇人物。他在廣元一個小鎮代理地板，用不到兩年時間成為廣元地板界“帶頭大哥”；隨后毅然放棄豐厚收入出任三杉地板營銷總監；用了一年的時間在三杉實施變革堅實基石，2008年開始全面接管三杉地板。三年時間，從區域經銷商到實業家，張煥兵完成了角色的完美蛻變；他用了兩年的時間，把三杉的事業經營得有聲有色。

對這樣一個不甘于平庸與寂靜、擁有更大夢想的老總來說，2011年他將采用怎樣的謀略征戰市場，將給地板行業帶來怎樣的氣象？在總經理辦公室里，我們聽張總娓娓道來。

【高端對話】

產品升級

拉伸市場利潤空間

話題從當天的新品發布會聊起。新年伊始，三杉推出了神品4系、逸品4系、逸品5系、逸品6系共4個新品18個花色。

談到三杉的產品策略，張總這樣解釋，品牌的成長需要產品做支撐，需要產品的推陳出新。盡管三杉既有的產品系列已經在市場上具有較強的競爭力，但這還遠遠不夠。這次推出的新品，積極挖掘了產品的附屬特性，彌補了三杉產品結構上的空當，拉伸了針對市場特別是高端市場的空間。

此次發布會邀請了川內有潛力及有培養潛力的商家參會，就是為了讓經銷商更熟悉新品，集中學習和培訓導購技能，從而將產品數量轉化為銷量，提升經銷商在終端的競爭力。

決勝終端

一步一個腳印走下去

在這個追求速度的年代，似乎每個品牌都在思考，如何才能快速在市場上打響自己的名號。但在張總看來，“快速”這個提法是不妥的。

他這樣解釋他的品牌觀：品牌的發展脈絡是呈拋物線狀，有起有浮，有淡季也有旺季。一夜之間催大的品牌，如果沒有后續的內容支撐，會很快地死掉。

地板品牌要終端為王，“快速占領”的想法不盡科學。決勝終端是要一步一個腳印地堅持走下去，而非一朝一夕的事，其關鍵的要點在于：靠每一個用戶的積累，用戶口碑的積累，而非一次性砸入巨資投放廣告，或者進行一兩場大的促銷活動，這只會是曇花一現；其二，要堅持做促銷活動，并做到促銷活動的廣泛性和有效性；其三是做到服務的快捷性和真誠性，服務才是最好的營銷。

服務至上

把經銷商的利益放在首位

決勝終端，需要可靠的產品為基石，強大的推廣錦上添花。除此之外，良好的服務更能助品牌揚帆遠航。

服務，一直是三杉地板的王牌。2009年，三杉率先在行業提出“客戶訂單實名制”，聯同經銷商一起，為消費者提供售前、售中、售后的細節化服務。

服務，在三杉人眼中，不是一句口號。比如三杉的“客戶訂單實名制”，比如“333”售后回訪服務體系。盡管服務需要支付額外的成本，而且需要時間的積累，見效慢，但張總認為，這樣可以多聽聽消費者的聲音，少走一些彎路。服務做好了，建立了良好的口碑，發展的速度就會呈幾何級增長。一句話而言，服務只為贏得客戶的一句口碑。

服務的一面連著消費者，另一面連著經銷商。為此，三杉的服務團隊針對經銷商實行一對一的幫扶服務，無論是針對終端促銷的策劃、文案的提供、團隊的培訓，都是為了幫助經銷商系統化地提升和成長，與三杉抱團作戰，共同進退。

2011年，受樓市調控，地板市場的發展會相應放緩，但張煥兵和他的三杉地板已經做好了準備。除了將渠道和營銷團隊下沉到鄉鎮市場，還計劃投入320萬元用于品牌的宣傳和推廣，持續提升品牌影響力。一切都在按照規劃部署的三杉地板，將抒寫怎樣的2011，我們繼續期待。（杜祝）